エステサロンは資格や経験が無くても開業する事が可能で、開業に掛かる費用も状況や規模によっては比較的安価に始めることができます。そのため、毎年多くのエステサロンがオープンし、競合店がとても多い業種です。
エステサロンに競合が多い分、エステサロンの廃業率はかなり高いのが現実です。事実、エステサロンの開業1年後の廃業率は約60％と言われています。そして、うまくいかない原因のほとんどは事前に対策することで防ぐことができるものです。
この記事では、開業を失敗してしまうエステサロンのよくある特徴とその対策方法をご紹介していきます。
本記事を読んで、失敗を未然に防げるように対策していきましょう！
ターゲットとコンセプトが曖昧すぎる
開業を決める時にまず決めるのがコンセプトです。どんなお客様にどんな施術を行うのか、どんなお店でどのように経営していくのかなど、決めるべきことは多くあります。実はエステサロンの失敗の理由が開業前のコンセプト設定にある事業者はとても多いです。
注意したいターゲットやコンセプトの例
実際にコンセプトやターゲット、メニューなどを設定する時に以下のようになっている人は注意が必要です。
- 痩身もリンパも美容も行える
- 想定の客層が「女性」「疲れてる人」など、広範囲
- 自分が出来る施術を全てメニューにしようとしている。
- 自分の施術でお客様がどんな悩みを解消できるかなどのビジョンがない
- とりあえずオープンするが目標になっている
- 自分の得意分野が曖昧/とりあえずなんでも出来る
- オープン予定の地区の特徴や客層は特に気にしていない
など、実際にお店ができた時にお客様がどんなエステサロンなのかが想像しにくい場合、とても集客がしにくいサロンになってしまいます。
ターゲットとコンセプトの設定のしかた
コンセプトやターゲットを設定する時、自身の得意分野や解消できる悩み等を考えながら細かくターゲット（架空の顧客）を設定し、それに合わせたメニューをリストアップします。
- 性別・年齢・職業・経済状況・生活状況などの基本情報
- 悩み・エステへの価値観・どうなりたいか・嗜好などの内面情報
- ターゲット層が通いやすい地区の把握（逆の発想でもOK！）
- 悩みやその理由
- エステに行く理由や期待している効果
- 悩みを解消する手段や必要な時間
- 施術の種類や効果や費用
自分のサロンに来てくれるお客様をより細かく想像することで、施術内容をより的確に決めめられます。この悩みにはこのサロン！という強味がしっかりあれば、お客様のサロン選びの候補に入りやすくなったり、リピートに繋がりやすくなります。
コンセプトやターゲットをしっかり決める事でサロンの差別化を図ることができるので、今自分のサロンのコンセプトが曖昧な方はぜひ一度しっかり考えてみてくださいね！
集客の方法とターゲットが合っていない
エステサロンの規模や出店地域、ターゲットによって効果的な集客方法は変化しますが、とりあえずで広告やクーポンを出し、費用対効果が低くなっているサロンはとても多いです。
ここでは、
- クーポンサイトへの掲載
- ポスティングとチラシ
- WebサイトやSNSの活用について
の注意点と活用法をご紹介していきます。
もったいない集客広告の使い方とその理由
クーポンサイトの利用
自宅サロンや個人サロンの場合、クーポンサイトの利用は費用対効果が低くなってしまう場合が多いです。なぜなら、毎月の掲載料に対して実際の見込み客がとても少ないためです。
例えば、近隣住民をターゲットにした自宅サロンの場合、全国区のクーポンサイトを利用してもサロンに実際に来ることが出来る潜在客が見なければ意味がありません。毎月の掲載料やこのサイトを通した予約による手数料などを考えると余程立地がよいか、2人以上の施術者がいない限り効果が高いとは言えません。
ポスティング
例えば、オフィスワークの女性を対象としたリラクゼーションサロンなどの場合、誰が住んでいるのか分からない家へのポスティングはチラシの無駄になってしまう事が多いです。ポスティングの反響率は平均0.75％と言われていますが、ターゲット層が多くいる地区だと確信が無い場合、避けた方が無難です。
ホームページのみの作成
お客様がエステを探す時に一番に利用するのはインターネットです。そのためホームページの作成はぜひしておきたいですが、ほかのSNSやブログの媒体の利用が一切ない場合広告効果はかなりさがってしまいます。理由の1つとして、かなりピンポイントに検索をしない限り検索結果の上位には上がらず見逃されてしまうことなどが挙げられます。
ホームページを作成した場合、必ずSNS等や他の広告などと組み合わせて相乗効果を狙いましょう。
効果的な集客方法と集客の考え方
クーポンサイトの利用
クーポンサイトを利用したいエステサロンももちろんあります。それは、エステサロンの所在地が市街地や駅周辺で不特定多数の往来が望めアクセスしやすい場合や、施術者が常時2名以上おり、より多くの人数に対応出来る場合です。
数多くの予約を受けることができ、かつ多くの来店を見込める立地の場合、クーポンサイトによる安定した広告効果を期待することも出来ます！
チラシとポスティングの活用法
ポスティングの高い効果が期待出来る例の1つとして自宅サロンがあります。子育て世代の社会人がターゲットでサロンの立地が住宅街の場合、近隣住宅（車で10分圏内など）へのポスティングは高い効果が期待出来ます。
チラシは、ポスティングだけでなく近隣施設へ設置させて頂く事も可能です。もちろん交渉は必須になりますが、興味がある人しかチラシを手にとらないため高い費用対効果を望めます。とりあえず人が集まるところ…では無く、エステサロンの近隣の施設でターゲット層の利用率が高い施設や店舗（飲食店など）に置かせてもらうと、より効果的です。
チラシは手書きのようなものでもスタイリッシュなデザインのものでも構いません。デザインを決めたり、印刷代などがありますので予算と相談しつつ印刷枚数やチラシのクオリティを決めましょう。
活用したいSNSの認知度
日本人の利用率の高さが魅力のFacebookやInstagram、TikTokなどを始めとしたSNSを利用した広告効果や宣伝効果の高さは侮れません。
自身のサロンのホームページや他の広告媒体との相互リンクで広告効果をしっかり高めておくことやWeb媒体の集客効果を一気に高める事が出来ます。
リピーターが付きにくい営業をしている
そもそも新しいエステサロンや初めてのサロンであればお客様は多少なりとも警戒します。そんな中でも個人のエステサロンを経営していく為にはリピーターの存在は必須です。飛びぬけた技術があってもリピーターがいなかったり、技術や知識は基礎レベルでもしっかりリピーターがいるなどの差は意外と出やすいものです。
ここでは、リピーターになりにくい（警戒されやすい）営業方法と気を付けたいポイントを中心にご紹介します。
リピートされにくいエステサロンの特徴
- 丁寧だが無難な接客
- 目に見える効果が少ない
- 1回だけで終わるメニューばかり
- 遠くて通いにくい
- 物販や高額なコースばかりおすすめされる
- お客様の不満に気づかない、改良しない
- ありきたりでもう一度いく理由がない
- 特別感がない
効果がよくわからないエステや機械的に接客される場合、エステの特別感を感じにくくなり、もう一度行きたいという気持ちになりにくくなってしまいます。例えば、よくあるトータルエステやリラクゼーションに競合他社との差があまりない場合は安いサロンやネームバリューがある大手に流れてしまいます。
そして一番気を付けたいのが、押し売りをされたとお客様に思われてしまうことです。実際の施術よりも、長期契約や高額な契約ばかり熱心におすすめされたり、サロン専用品などを一生懸命販売されてしまうとお客様に警戒されてしまいます。そして、お客様のこういった感想が口コミとして広がっていくとリピートだけでなく、新規のお客様の来店も望めなくなってきてしまいます。
リピーターが多いエステサロンの特徴
- カウンセリングが細かく、親身になって施術、接客してくれる
- メニューだけでなく、エステティシャン自身のファンが多い
- 飽きの来ないメニュー構成
- 口コミ件数や評価が高い
- 効果などを含めた満足度が高い・特別感がある。
- ポイントカードやリピーター特典等、リピーターへのうまみがある
- 目に見える効果やエステに通うことで得られる効果が明白
- 物販はあるが押し売りはしない
- エステサロンが生活圏にある
エステサロンはお客様の日々の不満や悩みを解消する場です。淡々と施術を受けたいだけのお客様は意外と少なく、大好きなエステティシャンと会って話をし、丁寧に施術を受けることで初めて高い満足度を維持しています。この傾向は特に個人のエステサロンに多く見られますので、これから開業する人はエステの技術だけでなく、お客様個々人にフィットする施術と接客スキルを身に着ける事が求められます。
収支計画・経営計画が甘すぎる
今までにご紹介した注意点はあくまでエステティシャンとしての技術や知識、お客様への理解度などがベースでしたが、ここで紹介するのは、経営者としての注意点です。
個人のエステサロンの場合、収支計画や経営計画、事業計画などをしっかり立てた上で営業していく必要があります。いくつかの例をご紹介しますのでぜひ参考にしてください。
初期投資や固定費、経費が高すぎる
たとえばエステサロンの開業時、理想を追いすぎて家賃や内装工事費、エステの専用機械などを含めた初期投資で資金がかなり減ってしまうことがよくあります。毎月の家賃や美容機器のリース代、備品や物販などの月々の支払いに手一杯になり、資金繰りが厳しくなってしまう例は後を絶ちません。
これは、開業と同時や理想のタイミングで必要な客数、客単価などを常に満たしたまま営業出来るという大前提に基づき初期投資を行い、収支計画を立てている事があるためです。
これらの経費や投資に見合う売上が確実に得られるか不透明な場合、小さい事業規模から始めます。売上や客層が安定するまではレンタルスペースなどで営業し、資金が貯まり、事業を拡大するだけの体力がついてからでもあそくはありません。
どんぶり勘定になり、利益の確定が曖昧になっている
メニューの金額の決め方が何となくの場合、安すぎると働いても働いても利益が出ず、逆に高すぎるとリピーターができなくて長続きしにくいです。ひと月に欲しい利益と固定費、諸経費、自分や従業員などの人件費を合わせた売上目標をたて、必要な客単価や客数を割り出します。
何となくの営業では、利益が出ず事業を続けられなくなってしまいますので、しっかり計画を立てた上で価格決定を行い、経費などの管理もしっかり行ってくださいね！
まとめ
今回は、エステサロンの開業失敗の理由を中心に対策も一緒にご紹介させて頂きました。開業後にうまくいかないエステサロンの理由の多くが上記の理由である事は間違いありません。ただし理由は簡単でも、対応方法はエステサロンの種類や性質により様々です。
開業を検討している方や、実際に開業にむけて動いている人もぜひ一度、詳細なコンセプトを作って見てください！自分自身の得意、不得意、エステサロンとお客様双方のメリット、デメリットをしっかり把握し対策、宣伝を行えば、長く続けていけるエステサロンを作ることも夢ではありません。
ぜひ、この記事を参考に出来ることをしっかりとこなして、自身とお客様のためのエステサロンを作ってくださいね！
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