エステサロンの経営を続けていくためには安定した集客がとても大切です。その中でも「集客＝広告を出す」となっている方は多いのではないでしょうか？
新規の顧客獲得を得ようとする際、一番有効なのはやはり広告を出すことです。広告を一切出さずに集客を行い事業を続けていくことは決して簡単ではありません。ですが、広告に頼った集客や営業を続けていると事業を続けることそのものが難しくなってしまうこともあります。
そこで今回は、広告以外にできる集客の3つの方法をご紹介して行きます。
- エステサロンの強味を明確に
- リピーター対策をしっかり行う
- 口コミで新規顧客を獲得する
合わせて、広告と売上についても簡単に説明していきます！ここで、ご紹介する方法は広告を出すときに簡単に応用することも可能ですので、ぜひ参考にしてみて下さいね！
集客の基本？ 広告についてを簡単におさらい！
まずは、広告についてを簡単にご紹介します。冒頭でご紹介したように、集客をする際、一番確実で基本的な方法は広告を出すことです。広告は大きく4つのジャンルに分ける事ができます。
- インターネット広告（ディスプレイ広告やリスティング広告など）
- 広告専用媒体（クーポンサイトやフリーペーパーなど）
- SNS（インスタやFacebook、ツイッターなど）
- オフラインの広告（新聞折込広告やポスティング、ポスターなど）
これらを利用した集客は広告の媒体や期間、掲載方法などにより費用が変動します。
売上と利益率の関係
エステサロンの売上に対する利益率の計算方法は以下の通りです。
（売上ー原価）÷売上×100＝利益率（％）となります。
エステサロンの利益率は約30％が理想と言われています。もし、1客の売上が10,000円だとすると、1客の経費の目安は約7,000円ですが、1か月のトータルの客数や客単価によって利益が変動しますので注意が必要です。
そして、経費に含まれる主な支出には、
- 家賃・マシンのリース代（固定費）
- 光熱費
- 人件費
- オイルなど施術で使う消耗品
- その他備品・消耗品費
- 広告費
などが含まれます。
合わせて、広告にはクーポンを掲載する事が多いですが、そのクーポンにより売上そのものが減る場合、
（売上－割引額－原価）÷売上×100＝利益率（％）となるのでより利益はさらに減ってしまいます。
広告費の目安は？安すぎると効果がない？
広告費の目安は売上の約5％が目安だと言われています。新規オープンのエステサロンなどではまだ売上がなく、初期投資分もかさんでしまう為、確実な数字は出せませんが、一日の上限客数や見込みの客単価等から一か月分の広告費を計算します。
（1日の客数×客単価×1か月の営業日数）×0.05 となります。
この計算をもとに広告費を捻出していきます。そして、この広告費は一か所の媒体ではなく、複数の媒体に充てる費用の総額となります。エステサロンの広告は一般的に
- クーポンサイト
- ポスティング
- インターネット広告
- ホームページ
- etc…
など、複数の媒体を利用しているエステサロンは少なくありません。そして、広告にクーポンを付けた場合、広告費+割引分の負担がエステサロンにかかってしまいますので、広告が無くても来店してもらえる集客法を早めに見つけましょう。
エステサロンの強味を明確する
エステサロンを利用するお客様の主な目的は「きれいになること」です。ですが、それだけでは数多くのエステサロンから選ばれることは難しいです。
そこで必須になってくるのが「より良いサービス」や「他とは違うサービス」です。
エステサロンで提供できる付加価値を見つける
エステサロンで主に提供されているのは、マシンや手技による施術です。これらの施術そのもので集客を行う場合、他のサロンとの差別化に必要なものとしては
- 効果・技術の高さ（他よりも高い効果）
- 日本初・近隣地域初導入
- 本場の資格（海外の資格など）の保有
- 定番メニュー+マイナーメニュー（他では受けられない施術）
- 定番（得意）+トレンド（集客）
- オプションの充実
- 一分野特化型
などがあります。他にも、サービスとして提供でき、他との差別化として有効なのは、
- 価格（できれば選ばない）
- カウンセリングの徹底
- リラックス出来る空間・設備
- 空間演出
- 接客の質
- 個々人に合わせたメニュー設定
などを挙げる事ができます。もちろん他にもありますが、お客様の悩みをどのように解消し、さらに満足してもらえる為の＋αは何かを明確にしましょう。
お客様に提供出来る付加価値を約束する
自身のエステサロンの強味や付加価値が明確になったら、次にするべきことは、それらの強化とお客様への約束です。
例えば、定番メニューにオプションの組み合わせができるサロンで、丁寧なカウンセリングが強味ならば、
「徹底したカウンセリングであなた専用のメニューをおつくりします」
デスクワークによる肩こりや眼精疲労のケアにゆっくりできる空間演出が強味であれば、
「パソコン疲れからあなたを解放する極上のマッサージとリラックス空間」
のようなキャッチコピーを用意します。これらの付加価値はお客様が必ず得ることができるサービスであり、それを望むお客様へ宣言することで差別化を図り、高い満足度を約束します。
安定したリピーターを獲得する
集客にかかるコストは新規よりリピーターの方が少なく、安定した経営のためにはリピーターの存在は欠かせません。
これらのリピーター対策も大切な集客のコツのひとつです。
エステのサービスと付加価値を徹底する
前述した付加価値や強味は、そのエステサロンにおいて必ず守られるべき基本です。たとえ強味が明確になっても、それらが差別化できる程のクオリティで無ければお客様はすぐに離れていってしまいます。
そのためには、それぞれの強味に合わせて、
- 設備管理、環境保全の徹底
- 接客の研修
- スタッフ教育
- カウンセリング等のシステムの強化
- お客様の声の反映
など、常にアップデートする必要があります。安定したサービスはもちろん大切ですが、サービスのクオリティを上げ、お客様の満足度の高さを維持することで、お客様が繰り返し足を運びたくなるエステサロンになります。
リピーターになってもらえる環境を整える
サービスや施術だけで高い満足度を獲得していても、それだけで数か月～数年にわたるリピーターを多く獲得するのは簡単ではありません。そこでさらに必要になってくるのが、リピートしたくなる仕組みを作ることです。
リピーター対策の一環としてよく利用されるサービスとしては、
- 短期間（4～6週間以内）の再来店特典
- 予約特典（施術当日に次回予約を行う）
- 金額に応じたポイントカード
- 来店回数に応じたポイントカード
などがあり、その特典として
- 割引サービス
- オプションの無料プレゼント
- サロン専用品などのプレゼント
のような特典を用意しているエステサロンが多くあります。それ以外にも、アフターフォローや基本的な対策として、
- DMの送付（特別感+リマインダー）
- 予約をしやすいシステム
- ホームケアのアドバイス
などを丁寧に行うことで、リピート率の向上を図ります。割引などは利益が落ちると敬遠されがちですが、確実な来店が見込め広告費も必要なく、割引も毎回行う必要はないため、広告でクーポンを付ける集客より多くの利益が見込めます。
リピーター獲得ならRevi!
お店が導入している商材や施術メニューは、顧客のリピート率に大きく関わります。
特に今話題の”ハーブピーリング”などはそのメニュー目当てでリピートするお客様もいらっしゃいます。
しかしいきなり新たな施術メニューを自力で導入するのはハードルが高いのが現実です。
Reviはハーブピーリングで有名なサロン商材です。
リピート獲得率が非常に高いReviですが、導入時の施術レクチャーなど手厚いサポートも特徴で、導入サロンが急激に伸びています。
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口コミで新規顧客を確保する
口コミサイトやクーポンサイトなどのコメント欄に代表するように、実際の利用者の声の広告効果はとても大きいです。
そして、口コミの活用のコツとして忘れてはいけない事として挙げられるのは、いい口コミも悪い口コミも活用することです。もちろん、名誉棄損や営業妨害に当たるものは削除しても問題ありませんが、お客様からのご指摘にも丁寧に対応する姿勢を見せることは、信頼できるエステサロンだと示すことにつながります。
SNSなどで宣伝してもらう
現在、消費者の情報収集の方法はSNSがメインです。広告費を掛けない運用に限定したとしても、InstagramやFacebook、TwitterをはじめとしたSNSアカウントの運用は必須だと考えて間違いありません。
SNSアカウントでの口コミ活用法
- ハッシュタグを付けてもらう（お店のハッシュタグを作る）
- チェックインしてもらう
- 投稿してもらう
- メンションしてもらう
- お客様の投稿をエステサロンのアカウントで再投稿する（要許可）
これらの投稿をベースに割引の施策を設けているエステサロンもありますが、口コミの内容に偏りが出たり、口コミにお金が発生する事で口コミの信頼度が低くなってしまいます。
SNSを利用した割引サービスを提供する場合はアカウントのフォロー等を利用しましょう。
リピーターに宣伝してもらう
リピーターにもエステサロンにもメリットが大きく、ゆっくりでも確実に集客ができるものとしてぜひ活用したい集客法が、紹介による集客です。紹介の特典や方法でよく利用されている方法には、
- 紹介者のカルテナンバーを記載したカード等で紹介をしてもらう
- 紹介者も紹介された人にも割引を行う（割引以外の特典でも可）
- カードは簡素なものでも、複製不可の物を利用する
などがあります。
この方法は広告などと同じ割引率でも、広告掲載でクーポン発行するより高い利益率を確保することができます。
この方法による集客の利点のひとつとして、紹介者の顔が見えている事による安心感で来店につながりやすい事があります。エステサロンを普段利用しない人はそもそも来店へのハードルが高いため、知人を介する事でより気軽に来店してもらう事ができます。
まとめ
今回は、広告に頼らないエステの集客のコツを中心にご紹介してきました。
広告を一切出さずに集客を行い経営を続ける事は現実的ではないですが、工夫次第で広告にかける経費はかなり抑えることは難しくはありません。ここでご紹介したものは基本的なものばかりですが、エステサロンの特徴や立地、客層によってできる事はたくさんあります。
ぜひ、あなたのエステサロンにピッタリの集客方法を見つけて、安定した経営の一助にしてくださいね！
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